我愛博客來: 失落的致富經典

我愛博客來: 失落的致富經典: "我最愛的一本書 中英文版加起來, 看了20遍以上 願望都一.一.實.現 囉! 希望人人手上都有這一本超實用的好書!"

你就是下一個賈伯斯：賈伯斯改變世界的22個行銷策略

本書特色 　　為什麼大家都愛蘋果電腦？ 　　縱使他們價錢高於其他競爭者，許多人依然趨之若鶩？ 　　蘋果電腦曾經面臨關門大吉或轉賣他人的生死大關， 　　是什麼原因讓他們起死回生， 　　甚至從個人電腦公司轉型為全球數位娛樂的標竿企業？ 　　不只是電腦，更已融入我們生活的iMac 　　未上市已引起高度關注，一上市立即搶購一空的iPad 　　人手一支，開啟社交話題的iPhone 　　引領時尚，改造MP3形態的iPod…… 　　我們身邊有多少「蘋果電腦重度上癮者」？ 　　是誰成就了這一切？ 　　「他不是神，但他的想法改變了你我的生活！」 　　蘋果電腦背後的重要推手──賈伯斯， 　　本書將帶領各位一窺他改變世界的22個銷策略， 　　想成為下一個賈伯斯嗎？ 　　請立刻翻開《你就是下一個賈伯斯：賈伯斯改變世界的22個行銷策略》！ ▉好評不斷，重新包裝再度上市！ 　　2009年，我識出版社推出《蘋果紅了：數位之王蘋果電腦的崛起傳奇》，引起許多讀者，不論是否為蘋果迷，都被賈伯斯的魅力深深吸引，許多讀者認為本書不只是談蘋果電腦，更是一本談賈伯斯行銷策略的寶典。在編輯部與作者密切討論後，我們決定在2011年將本書重新包裝，更名為《你就是下一個賈伯斯：賈伯斯改變世界的22個行銷策略》，書中歸納出22Part，每一個Part就是一個行銷策略。希望讀者可以更明確感受到賈伯斯的行銷魅力，並從中瞭解──他是如何改變你我的生活，讓我們為了蘋果電腦而瘋狂。 　　搞懂這些行銷策略，你也能成為下一個賈伯斯！ ▉賈伯斯不只是Apple創辦人，更是改變世界潮流的行銷高手！ 　　◎財星雜誌公布二○一一年全球最受推崇五十大企業名單，蘋果電腦連續四年摘冠，Google與股神巴菲特執掌的波克夏公司分居第二、三名。 　　◎英國市調機構Millward Brown公布年度全球百大最有價值品牌排名，已經四連勝的「搜尋一哥」Google這次被蘋果電腦打敗。 　　◎美國總統歐巴馬參加G20元首高峰會時，選擇iPod作為國禮，贈送給英國女王伊莉莎白二世與首相布朗。 　　為什麼連總統都愛蘋果產品？為什麼蘋果電腦能夠受到那麼多媒體的重視？《你就是下一個賈伯斯：賈伯斯改變世界的22個行銷策略》將一一剖析賈伯斯引領風潮的奧秘，讓各位一窺蘋果王國的崛起傳奇。 ▉蘋果電腦賣的不止是產品，更是一種身分與社會地位的象徵！ 　　「突顯買方特色不亞於賣方特色」的購買體驗，早已成為許多知名企業設計產品的一個指標。這也是所謂的「風格購物」。他們讓顧客主動走進來，因為那就是一種自我身分的認同：「我很酷，所以我來這家商店」。蘋果電腦也是如此。 　　但對賈伯斯而言，這些仍是不夠的。偉大的產品當然重要，但真正讓消費者與眾不同的，是他們對產品設計所投注的「熱情」。力求完美的賈伯斯，面對每一項產品都嚴格要求，甚至因不滿意而要求重頭再來。或許耗費成本，但這也是蘋果電腦擁有傑出設計的祕密。 　　《你就是下一個賈伯斯：賈伯斯改變世界的22個行銷策略》將告訴各位，那些熱愛使用蘋果產品的人，那些為iPhone、iMac、iPod、iPad等產品瘋狂的人，他們早已不是「購買產品」，而是「認同蘋果」。對他們來說，「蘋果的產品等於時尚」，等於一種「自我身分與社會地位的象徵」。 ▉不只賣產品，用對行銷策略，產品就能引領風潮，讓客戶為之瘋狂！ 　　在業界所有專家都預測iPhone將成為蘋果電腦史上代價最昂貴的失敗產品時，為什麼蘋果電腦毫不畏懼批評聲浪，甚至不做任何優惠，也沒有電視廣告、試用報告等，仍堅決推出iPhone？ 　　調查顯示，儘管iPhone的價格較高又可能要等待，還是有超過2,000萬名美國人表示有興趣購買。即便蘋果電腦不曾花一毛錢做廣告或推銷產品，美國和英國的行動電話市場還是超過半數知道iPhone。 　　蘋果電腦憑什麼擁有如此果斷的判斷，得以走在眾人的眼光前，搶得商機，更超越曾經贏過它的其他同業？除了賈伯斯的商業手腕功不可沒，他又有著什麼樣的行銷策略，讓蘋果電腦推出的每一項產品都受到消費者與投資人的喜愛？《你就是下一個賈伯斯：賈伯斯改變世界的22個行銷策略》將為各位剖析賈伯斯成功的秘訣，讓各位得以從中學習他「改變世界」的22個行銷策略。 　　想成為下一個賈伯斯嗎？ 　　請立刻翻開《你就是下一個賈伯斯：賈伯斯改變世界的22個行銷策略》！ 作者簡介 中村勝宏 　　自學生時代就對日本趨勢大師大前研一的著作著迷。學校畢業後即投入日本財經界的中村，對近十年的亞洲政經現象頗有獨到見解。2006年大前研一提出「Ｍ型社會」理論後，他即開始專研此現象對全球所造成的影響，並於報刊雜誌發表多篇相關文章。目前中村擔任日本跨國性企業的中國分公司業務主管，專職培訓業務人才，與兩岸三地人士多有往來。 　　著有《我的第一本投資理財書：圖解巴菲特的投資筆記》、《震撼人心的說話課：生命中最有力量的武器》、《第一次做主管就上手（完全圖解）》、《進入社會的25堂銷售課》、《史上最強的25個銷售法則：跟最會賺錢的猶太人學賺錢》、《Ｍ型社會的職場成功學》、《夾心主管的聰明管理學》、《加薪與被裁員的距離只有0.01mm》、《我的第一本職場心理學》、《第一次做業務就上手》、《用Top Sales的一天學銷售》（以上皆為我識出版集團出版）。 師瑞德 　　畢業於世新大學新聞系，曾經在財經類雜誌、電子媒體與報業擔任過財經線記者，擁有豐富的採訪經驗與流暢的寫稿功力。他將記者工作視為終身職志，認為從事傳播業需要狠勁，才能在競爭中存活；而拿到第一手、最好的新聞資訊，則需要傻勁，才能在挫折中找到希望，繼續堅持下去。 修訂版序 第1章 播下一顆非凡的種子：創辦人的性格註定蘋果電腦與眾不同的命運 是誰創立了蘋果電腦？他有怎樣的三頭六臂？ 第一代的蘋果電腦長成什麼模樣？與現在大家熟知的蘋果有多大差別？ 早在蘋果電腦創立之初就擬定了怎樣的策略，讓蘋果與眾不同？ Part1：剖析蘋果兩大巨頭 ．矽谷狂人：史帝夫賈伯斯 ．蘋果鬼才：沃茲尼克 Think Different Part2：奇才交會時互放的光亮 ．狂人與鬼才的初次合作 ．打響成功的第一炮 Think Different Part3：逆風中緩步成長 ．第一次挫折 ．賈伯斯黯然離開蘋果 ．賈伯斯另起爐灶 ．「我將再起」──賈伯斯捲土回鍋 ．超有力度武器iMac問世 ．時勢造英雄，蘋果補強體質再度站起 Think Different Part4：明星商品出現 ．推動音樂革命，進軍娛樂產業 ．iPhone與iPod Touch Show Time！ Think Different Part5：找到正確的方向 ．蘋果電腦最聰明的定位：個人電腦 ．反叛者的誕生 ．透明的iMac讓圖形時代達到尖峰 Think Different Part6：殘酷的完美主義 ．蘋果技術創新的不二標竿 Think Different 【蘋果啟示錄】 第2章 困難險阻一波又一波：發展初期的不穩定引發前途茫茫的嚴重危機 蘋果的發展並非一帆風順，它曾經遭遇到哪些麻煩？ 從銷售策略到商品設計，再到領導人自身的哪些問題，讓蘋果面臨嚴重挑戰？ 最後，蘋果又是怎樣恢復鮮嫩可口的模樣？ Part1：曲折、辛苦的歷程 ．製造麥金塔電腦引發的爭議 ．Apple III慘敗收場 ．科技狂熱者走向市場 Think Different Part2：與經銷商關係出現裂縫 ．朝令夕改的潛藏危機 Think Different Part3：從帝國輝煌到窘困處境 ．遭其他品牌夾殺 ．暫時性矯治 ．在困境中發展 ．微軟勁敵出現 Think Different Part4：隱去光芒，天使背後的賈伯斯 ．黑暗面之脾氣暴躁的獨裁者 ．黑暗面之小氣乖戾的陰謀家 ．黑暗面之備受爭議的貪婪資本家 Think Different Part5：這顆蘋果是紅還是青？ ．蘋果電腦紅的一面 ．蘋果電腦青的一面 ．30年蘋果夢與路 ．動盪的成長史 ．蘋果能否繼續與眾不同？ ．蘋果遭遇的挑戰：十面埋伏的音樂播放機市場 ．蘋果遭遇的挑戰：前途未蔔的電腦業務 ．蘋果遭遇的挑戰：iPhone：蘋果的豪賭能成功嗎？ ．iPhone將改變世界 Think Different 【蘋果啟示錄】 第3章 浴火重生賦予新生命：不斷地應變革新去除舊習再創新的傲人高峰 走向衰途的蘋果電腦到底該何去何從？ 失去創辦人的蘋果再也沒辦法展現活力了嗎？ 絕處逢生的蘋果又是怎樣找到新的生機呢？ Part1：賈伯斯東山再起 ．我將再起 ．重組董事會 ．與微軟結盟 ．新產品上市 ．終於開始獲利 ．以創造完美為己任 ．狂熱的蘋果信徒 Think Different Part2：用精心策劃的神秘感來促銷 ．挑逗消費者 ．最精采的演出 ．從忠誠到狂熱 Think Different Part3：戰帖挑戰接踵而來 ．Navio虎視眈眈 ．Real Network芒刺在背 Think Different Part4：保持靈活，對抗變局 ．iPhone衝擊波影響世界 ．蘋果iPod讓蓋茲大跌眼鏡 Think Different Part5：從獨行俠到敏捷供應鏈盟主 ．凡事「以我為準」的心態 ．轉動世界的思維 ．微軟作業系統開發主管要買Mac ．蘋果的進化 ．開放的橋樑 ．成熟的蘋果 【蘋果啟示錄】 第4章 創意無限帶來大財富：仰賴獨特的設計知識，到達無人可及的藍海 全世界的新費性電子種類與功能已經到達了爆炸性的成長，該怎樣才尋突破？ 又該如何吸引消費者的荷包，造成購買慾望？ 別人很難做到的成績，蘋果是怎樣達成的？ 蘋果又是怎樣利用設計，達到無人可及的新藍海？ Part1：重新發明新的產業 ．iPod大躍進 ．Mac闢新局 Think Different Part2：賈伯斯的美學 ．沒有賈伯斯當家時的設計 ．再度回到未來 ．美學是唯一堅持 Think Different Part3：圓滑優雅者將征服世界 ．不只是設計 Think Different 【蘋果啟示錄】 第5章 出奇不意方能夠大獲全勝：與眾不同反傳統讓蘋果電腦發光發亮又鍍金 為什麼賈伯斯能夠在複雜的商業環境中獨樹一格？ 難道他沒有被孤立或猶豫的時候？ 為什麼他決定要往一條人少的道路前進？ 到底有哪些秘訣，讓今日的蘋果建立無可取代的地步？ Part1：駕馭更聰明的人 ．影響有影響力的人 ．酷廣告最有效 Think Different Part2：投入研發經費 ．少可能代表多 ．微軟最後的挑戰者？ Think Different Part3：打破規則 ．沒有人能真正做到 Think Different 【蘋果啟示錄】 作者序 　　他不是神，但他的想法改變了你我的生活！ 　　你是蘋果電腦的愛好者嗎？你非蘋果電腦的產品不用嗎？對你來說，蘋果電腦的產品就是與眾不同，就算其他廠商也推出類似的產品，就算蘋果電腦的價位比較高，你依然死忠的「只愛蘋果」嗎？ 　　如果以上的問題，你的答案都是「YES！」相信你也是一個「蘋果電腦重度上癮者」。如同在《資訊人．資訊事》報導中，曾負責蘋果亞太地區軟體產品經理的李宗元提到：嚐過「蘋果」就會愛上它。 　　放眼整個IT產業，很難找出像蘋果電腦這樣充滿傳奇與故事的案例。它的崇拜者是這樣評價蘋果電腦的：「不論未來成敗與否，就憑這樣一個任何事情都呈現地轟轟烈烈、追求完美又充滿個性化的公司，它的系列產品與領航者都會名垂青史……」、「蘋果電腦的創辦人賈伯斯已經超越個人與公司的形象，而代表了這個世界上完美主義追求者的最高境界。」 　　為什麼這麼多人熱愛蘋果電腦的產品呢？除了它具有設計感的外型，讓3C產品不只是產品，更成為家飾、生活配件，甚至引領潮流、帶動話題外，更重要的是，蘋果電腦重要的幕後推手──賈伯斯。 　　對賈伯斯來說，設計指的是產品「功能」而不是外觀。讓科技產品簡單好用，是他的設計理念，因此每一個研發的產品，可能都經歷過無數次的「回到原點再來一次」。除此之外，在設計流程上，賈伯斯也做了一些調整，他讓不同的團隊同時參與，而不是一個接一個的線性流程。不計成本地追求完美，這也是蘋果電腦傑出設計的祕密。 　　對賈伯斯而言，偉大的產品當然重要，但真正讓消費者與眾不同的，是他們對產品設計所投注的「熱情」。 　　經濟日報曾有篇報導提到，科技網站ZDNet的資深主編狄亞斯說：「不論你愛他或恨他，你都得承認賈伯斯擁有極其可觀的十年。」他總結賈伯斯的成就說：「蘋果在他領導下，以iPod重新定義行動音樂播放器市場，以iPhone震撼手機業，以iTunes動搖零售音樂業，再以OS X改寫整個運算事業。」 　　賈伯斯的完美設計，大家有目共睹，但更令人折服的是他的演說，他就像是天生的演說家，台下觀眾的焦點全部放在他身上，他所說的每句話，都替蘋果電腦推出的產品大大的加分，也讓蘋果迷和投資者願意掏錢出來。 　　2009年，我識出版社推出《蘋果紅了：數位之王蘋果電腦的崛起傳奇》，引起許多讀者，不論是否為蘋果迷，都被賈伯斯的魅力深深吸引，許多讀者認為本書不只是談蘋果電腦，更是一本談賈伯斯行銷策略的寶典。在編輯部與作者密切討論後，我們決定在2011年將本書重新包裝，更名為《你就是下一個賈伯斯：賈伯斯改變世界的22個行銷策略》，書中歸納出22Part，每一個Part就是一個行銷策略。希望讀者可以更明確感受到賈伯斯的行銷魅力，並從中瞭解──他是如何改變你我的生活，讓我們為了蘋果電腦而瘋狂。 　　搞懂這些行銷策略，你也能成為下一個賈伯斯！

世界第一的銷售大師喬．吉拉德每天在想的10個問題

什麼是推銷？「推銷就是初次遭到顧客拒絕之後的堅持不懈。也許你會像我那樣，連續幾十次、幾百次地遭到拒絕，然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之後，總有一次，顧客將同意採納你的計畫，為了這僅有一次的機會，推銷員在做著殊死的努力，推銷員的意志與信念就顯現於此。」世界壽險首席推銷員齊藤竹之助如是說。
　　人們很自然地詆毀、抵制新事物。我們成長過程中所取得的大部分成就都是通過戰勝抵制才得到的。
　　回溯到1820年，鐵路也被人們反對，大部分理由是說它會使人們震顫，而且使女人、牲口早產，使奶牛停止產奶，甚至使母雞不再下蛋。現在，雖然外部世界已經改變，但人性本質依然如故，即人們通常不願意改變自己的慣性狀態，因此，抵制是可以預期的。
　　推銷肯定有抗拒，假設每個人都排隊去買產品，那推銷員也就沒有作用，頂尖推銷員也不會被人們所尊重。所以推銷遭受拒絕是理所當然的。
　　優秀的推銷員認為，被拒絕是常事，並養成了吃閉門羹的氣度與習慣。他們會時常作好被拒絕的心理準備，並且懷有征服顧客拒絕的自信。這樣的推銷員往往會以極短的時間完成推銷，即使失敗了，他們也會冷靜地分析顧客的拒絕方式，從中找出應對這種拒絕的方法來，以後遇到這類拒絕就將越來越少，成交率也會越來越高。
　　推銷的秧苗往往是在一連串辛勤灌溉後才能開花結果，不要想著一次就正中靶心，而應該努力思索如何才能打動準客戶的心，如何能讓準客戶發現自己的需要，發現你服務的熱情和真誠。因為他的拒絕，你才有機會開口，瞭解原因何在，然後針對缺口，被拒絕的原因基本上是來自於客戶因素、推銷員因素及商品因素三大方面：
　　1．來自客戶方面的因素有：客戶先入為主的成見；客戶的購買習慣；客戶心情不佳或怕麻煩，不放心；客戶的購買經驗（從前有過不滿意的經驗）；客戶沒有購買需要，或未被激發出購買需求；客戶沒有購買權或不符公司規格要求；客戶沒有支付能力或預算不夠；客戶已有固定的貨源關係（契約關係）或手邊尚有存貨……
　　2．來自推銷員方面的因素有：推銷員服務不周、禮儀不當、信譽不佳、資訊不完整、證據不足……
　　3．來自產品方面的因素有 ：產品價格太高；產品品質、包裝、等級、功能、服務等因素。
如果知道突破拒絕的具體方法，就可以以比較輕鬆的心情進行推銷。下面分析了一些推銷高手的銷售手段，然後將其突破拒絕的方法歸納整理成十項：
　　1．不管面對何種形式的拒絕，都要說：「對於您抱有的這種意見，我無論如何要強調……」（如果你準備好話題，自然就不會害怕）
　　2．被拒絕時要非常平和地說：「能否請您先參考看看，再拒絕也不遲。」
　　3．當被拒絕時為了引開此話題，應準備三個或三個以上的問題。
　　4．當被拒絕時，應把話題轉向「小孩」。
　　5．被拒絕時就說：「啊！原來如此！」再點頭微笑著說：「恕我冒昧」，然後就坐下來，這也是一種技巧。
　　6．被拒絕時就說：「我瞭解了。」然後起身要回去，這樣顧客就會消除緊張感。接著再說：「啊！對了，無論如何這一點……」如此展開話題，也可以收到效果。
　　7．被拒絕時不要緊繃著臉，或者不好意思，應露出最好的笑臉。這點平常要作好自我訓練。
　　8．被拒絕時要說：「只要給我五分鐘就好。」
　　9．被拒絕時，應使用「相信你有一天會需要的」或「那就等下一次」一類的辭令。
　　10．先提出要求。被拒絕時不妨問對方：「為什麼呢？」這是最常用的模式，也是最典型的初訪應對用語。當然，也可能在提問後得不到答案，卻可以在下一次訪問時獲得回答，進入商談。
　　原一平對他所拜訪的每一位客戶都表示深深地感謝，即使對方不買他的保險，他也是非常感激，因為他相信：相見就是緣份。對於每天有緣認識的人，不論他們是否投保，都應該極為珍惜。
　　我給所有推銷員的建議是：我們不是把產品推銷給客戶，而是在幫助客戶，幫助客戶解決困難和問題，提供最好的服務。永遠不要問客戶要不要，而要問自己能給客戶提供什麼樣的幫助。所以以積極正面的心態去看待拒絕是決定你推銷事業成敗的關鍵。

─喬．吉拉德

作者簡介
陳安迪
　　新加坡大學經濟管理學碩士，兼修廣告設計。任職於某世界五百強企業的銷售主管，在職期間有幸和吉拉德先生有過交流，在此編纂此書與讀者共享銷售大師的心得體會。


目錄

第一個問題　世界第一名都在想什麼、做什麼，怎樣才能超過他們？
一．什麼信念使喬．吉拉德三十八歲成為世界頭號推銷員 20
二．安德魯．卡內基在成為世界富豪之前做了什麼 23
三．拳王阿里憑什麼爭霸世界 26
四．推銷之神原一平為什麼連續十五年推銷業績全國第一 30
五．梅琳凱化妝品公司每年零售二百億美元的秘密 32
六．喬．吉拉德衣領上佩戴什麼樣的別針 34
七．安東尼．羅賓每小時的演講費為什麼高達幾萬美金 37
八．喬．吉拉德每天練習的七個基本動作 39
第二個問題　到哪兒釣魚，什麼地方魚最多？
一．貼在喬．吉拉德辦公室門上的箴言 44
二．美國前總統柯林頓的一萬張資料卡 47
三．喬．吉拉德250推銷定律 49
四．什麼樣的潛在顧客符合購買條件 51
五．十在什麼情況下比一百大 54
六．一句問話使你成為推銷高手 56
七．3A級準客戶的七項特質 59
八．喬．吉拉德成功介紹十大步驟 63
第三個問題　一分鐘之內做什麼事情最有生產力？
一．第一句推銷詞應該注意的六個問題 68
二．價值一千萬美元的三句話 70
三．喬．吉拉德有效利用時間的六個原則 72
四．推銷員A為什麼比推銷員B優秀 75
五．喬．吉拉德怎樣打電話 78
六．尋找客戶抗拒理由的小技巧 82
七．八個催熟劑主動引導客戶作決定 84
八．熟練運用三個問題快速成交 87
九．推銷高手具備的七項特質 90
十．怎樣做客戶不會跟你討價還價 93
十一．喬．吉拉德怎樣使用二選一法 95
第四個問題　什麼樣的推銷才是完美無瑕令人難忘的？
一．喬．吉拉德用什麼方法培養顧客的忠誠度 100
二．從推銷員到行家的十個專項訓練 103
三．有效推銷的TDPPR公式 107
四．喬．吉拉德初訪客戶前作哪些準備 111
五．成功介紹產品三點式 114
六．喬．吉拉德怎樣接電話 118
七．什麼樣的服務才算完美 122
八．戴爾公司的「24︱7」工作理念 124
第五個問題　我的服務跟其他推銷員有什麼不同？
一．喬．吉拉德一年寄出的十六萬八千張卡片 130
二．用什麼好辦法能把客戶逗樂 133
三．自動電話轉接和人工轉接有什麼區別 136
四．麥可．喬登為什麼是最偉大的籃球明星 137
五．喬．吉拉德怎樣消除客戶的抗拒感 140
六．算算你賣的產品到底有多少個好處 141
七．巧妙答覆客戶反對理由的十二個原則 143
八．如何用信函來傳達感激和敬意 148
第六個問題　關鍵時刻做什麼才能迅速成交？
一．為什麼全世界很多影迷歌迷都愛喝百事可樂 152
二．客戶成交信號三點式 155
三．喬．吉拉德如何用汽車「綁架」客戶 158
四．快樂至上的假設成交法 161
五．條列式推銷說明清單 163
六．神奇的七加一法則 166
七．如何對待你的競爭對手 168
八．怎樣用合一架構法說服客戶 172
九．客戶跟推銷員還價的十二種動機 175
十．喬．吉拉德遇到「我會考慮一下」怎麼辦 180
第七個問題　怎樣推銷才能比昨天多銷售一點？
一．喬．吉拉德怎樣用切蛋糕的方法作推銷 188
二．推銷員著裝依據什麼樣的標準 191
三．喬．吉拉德為什麼和肖像畫談心 195
四．齊藤竹之助如何成為全日本銷售業績第一名 198
五．優秀推銷員需要養成哪些習慣 200
六．客戶對推銷員最大的抱怨是什麼 204
七．催眠式銷售：讓客戶對你萬分信任 205
八．喬．吉拉德對成功的定義 209
九．喬．吉拉德怎樣增加每次的銷售額 211
十．如何贏得老練客戶的尊敬 213
第八個問題　客戶最關心的利益關鍵點是什麼？
一．客戶最想問的七個問題 218
二．客戶對推銷員言行舉止的二十五種期望 222
三．客戶異議背後的七種潛在要求 226
四．什麼是客戶心中的「櫻桃樹」 231
五．NEADS聊天模式 233
六．喬．吉拉德為什麼穿哈里．羅斯曼店的衣服 236
七．客戶最想聽哪些話 240
八．如何讓客戶陶醉在你的產品中 243
九．潛能大師安東尼．羅賓怎樣發掘顧客見證 248
第九個問題　怎樣把自己打造成攻無不克的推銷巨人？
一．六十％的顧客成交前會拒絕四次 252
二．保險教父弗蘭克．貝特格的忠告 255
三．與客戶初次見面怎樣讚美最恰當 257
四．喬．吉拉德處理拒絕的十四個法則 260
五．喬．吉拉德怎樣推銷自己 265
六．當你發現自己情緒不好時怎麼辦 267
七．成功者必備的十六項人格特質 269
八．推銷活動中的八十∕二十法則 272
九．推銷員的頭等大事是什麼 276
十．原一平怎樣練就三百三十八種笑容 280
第十個問題　怎樣做才能成為客戶的免費私人秘書？
一．哈威．麥凱六十六個最重要的客戶背景資料 284
二．怎樣讓你的客戶有面子 291
三．喬．吉拉德怎樣傾聽客戶的意見 294
四．四種讓客戶快速接納你的方法 298
五．梅琳凱給推銷員的忠告 303
六．怎樣做好客戶的私人秘書 306
七．推銷員要掌握的六種最新資訊 308
八．醫生與推銷員的三個區別 310
九．喬．吉拉德怎樣買保險 314

月薪兩萬二也要存到錢

甫上市即勇占博客來、金石堂排行榜 《月薪兩萬二也要存到錢 90天10倍儲金術》作者最強新作 窮人們不要怕，橫山光昭改正你錯誤的存錢習慣 你的用錢態度　決定你的存摺數字！ 橫山光昭首次公開的儲金排毒術 實踐書中方法，自然養成「儲金習慣」 年存20萬不是夢！ 立即啟動！超級存款管理師的儲金排毒生活 存下你的第一桶金！　　★調整全家儲金體質的「家庭財務會議」！ 　　★掌控家計的「橫山式資產負債表」 　　★學會杜絕無謂浪費的「數字力」！ 　　★立即矯正「39元商店依賴症」！ 　　★學習成功儲金者的「皮夾使用法」！ 　　★大家一起來監督的「微網誌支出公開法」！ 存款管理師橫山光昭說：　　金錢猶如雙面刃！用得好，你的人生就上天堂； 　　用不好、你的人生就準備下地獄。 　　偏偏他最常接觸的人，就是以後者居多。 　　在這種情況下，他最希望這些諮詢者做到的不是一次翻身，而是養成正確的用錢習慣，也就是學會、確實實行的用錢方法。其中的第一步就是了解自己的用錢習慣。 　　本書為橫山光昭在《月薪兩萬二也要存到錢　90天10倍儲金術》造成網友、鄉民一片熱烈討論後，再次推出的話題新作，首度公開他的「橫山式儲金排毒術」，年存20萬絕對不是夢想！最適合給已經決心要存錢，也開始存錢計畫，卻遲遲無法讓存款數字增加的人。 　　為你的用錢習慣排毒、就能突破無法存下錢的窘況。 　　作者特別以過去拯救超過4000人家計的經驗為基礎，依照男女的性別差異，歸納這些諮詢者的生活習慣，將其區分成儲金型與浪費型，方便讀者判斷自己究竟屬於何種類型，以便於針對各種錯誤習慣做修正。更教導讀者將公司行號必用的「資產負債表」導入家計，從中尋找金錢與生活的平衡點，歸納出成功存下錢的基本流程。當然，針對如何矯正浪費習慣的問題，作者也提供讀者最對症下藥的解決方案。而最重點的關鍵就是，存錢這檔事，絕對不是自己一個人埋著頭做就好，尋找夥伴一同奮鬥才是捷徑，最佳方法就是把家人拉進來，一起學習存錢，讓你的未來無限擴大。 　　別再遲疑，開始你的儲金生活吧， 　　把過去的浪費變成存摺裡的數字！ 本書特色 　　１．日本超級存款管理師橫山光昭最新力作。立即啟動儲金排毒生活，排除錯誤的用錢習慣，存下第一桶金。 　　２．首度公開作者依過去執業經驗歸納的浪費‧儲金體質大檢測，看生活習慣找出你的用錢類型，進而對症下藥。 　　３．分享作者獨創的「橫山式資產負債表」，快速掌握重要家計。 　　４．矯正浪費體質的實例分享，跟著做，養成儲金體質。 　　５．書末收錄100位成功儲金者的儲金報告，立即學會箇中訣竅。 作者簡介 橫山光昭 　　存款管理師．家計再生顧問．理財顧問．myfp股份有限公司總經理。專為家計陷入窘境的金錢問題兒尋找理財盲點，以求改善經濟狀況。 　　其獨創的「90天10倍儲金術」，更是可配合個人情形進行諮商、指導，使之不再重蹈覆轍。截至目前為止，已拯救超過4,000人的家計，受其諮詢的客戶更是遍及全日本。特立獨行的作風有別於業界其他人士，不僅會發表文章，也經常到處演講。

百歲醫師教我的育兒寶典

在美國，超過一百萬個小嬰兒， 實施這套一覺到天明的好方法！ 　　本書要傳達給大家的，是當初兩位大功臣──瑪蒂亞姑姑和丹瑪醫師，傳授給我的育兒智慧，用來訓練自己的三個寶寶，成效卓著，例如： 讓寶寶從出生後就睡自己的床，訓練自然入睡。 在寶寶六週大時，就能夠一覺到天明。 餵奶按照固定的作息時間表，切忌一哭鬧就餵。 努力遵循「餵奶－玩耍－睡覺」的模式，勿讓寶寶吃奶吃到睡著。 　　「妳今天不讓寶寶哭，寶寶明天就讓妳哭」──適當的哭可以訓練寶寶的心肺功能及性情。 　　寶寶約在三個月大以後開始流口水，這表示寶寶的消化系統準備要開始吃奶水以外的副食品。 　　在寶寶還沒學會說話之前，教一些簡單的肢體語言有利親子溝通。 　　希望提供這一套優質有效的照顧寶寶的方法，可以讓你們家中充滿安詳、輕鬆的氣氛。本書中節錄有許多家長的見證，他們都是採用這樣的育兒方法，並且得到同樣美好的成果。 　　願本書能夠幫助許多母親免於心力交瘁之苦，並且幫助許多人重新體會到如何為人父母。更重要的是，期盼能幫助所有做父母的享受自己的心肝寶貝。 作者簡介 林奐均 　　一九七一年出生於台北市，美國印第安那大學音樂系畢業，美國哥倫比亞大學教育學院「TESOL英語教育」碩士。 　　四歲開始學琴。八歲經歷「林宅血案」，重傷獲救，一年半後隨母親前往美國。中學起主修鋼琴，曾四度獲得「美國西南部青年音樂大賽」第一名。同一時期接觸基督教信仰，成為基督徒。 　　個人音樂作品有「唯一」、「你是我最愛」等，後者入圍第十五屆金曲獎最佳專輯、演唱、作詞人、製作人等四項提名，榮獲「最佳宗教音樂專輯獎」。書籍著有《你是我最愛》（圓神）。 　　現居台北，是個全職媽媽，在家教育三個可愛的小女兒。 讀者來信分享 1. 奐均你好 　　我很高興買到你出的書《百歲教我的育兒寶典》讓我知道比較正確的育兒常識 　　因為我們的努力，我發現寶寶會自然而然的調整他一天的作息。我的寶寶是早產兒，本來我想大概沒這麼快適應，我大約是5月底看到你的書，開始採用按時間表餵奶的方式，所以大約試了3-4周（到寶寶第11周），寶寶就有6天晚上不用起來吸奶，我覺得好高興喔！ 　　這都要謝謝你的書，我已經把你的書向不少新手媽媽推薦了 　　Thanks!!Nancy 上 2). Dear 奐均： 　　這次是要謝謝您！^_^ 　　我依照您書上的方法，我們家妹妹在七週大時可以一覺到天明了（今天已經54天大了)，而且定時吃奶，非常好照顧。 　　所以我白天就算上班，請褓母照顧她也可以很放心，她的發展比很多同月份出生的寶寶都來得好，這些都要感謝你 ^_^ 　　謝謝您的書，及上次不厭煩的回答我的問題，讓我可以當個開心有精神的新手媽媽^_^，現在我都會跟身邊有需要的人推薦您的書，希望他們也可以跟我一樣，因為妳的書受益良多。 　　再次感謝您，祝您新書大賣^_^ 　　感激您的讀者Stella 3. 奐均妳好 　　看了妳的書之後，我有一種相見恨晚的感覺。因為我的女兒已經一歲七個月大了，我也是聽從醫生指示，採取一哭就餵的方式（我是在醫院坐的月子）結果這把我跟女兒都給搞慘了。她永遠在哭、我永遠在餵奶，兩個人心情都很差。 　　但一直到看到妳的書之後，我才明白為什麼。 　　不過我還是決定亡羊補牢，從現在開始重新調整我女兒的生活習慣： 　　每天定時定量吃東西，而且絕對不給她吃零食。然後奇蹟真的出現了，過去想吃才吃的讓我傷透腦筋的她，這幾天到了吃飯時間都會乖乖坐好等待食物，也不會再到處亂跑（因為如果她這樣我就讓她玩個痛快但食物會先收起來）。我發覺妳跟丹瑪醫師的建議真的有效，非常感謝妳可以將自身的寶貴經驗提供給我們。 　　但是我更衷心盼望：妳可以再出一些關於較大孩童的教養書。 　　像我現在就非常想知道如何讓小孩脫離尿布，以及如何教導她外出及上館子的基本禮儀。因為坊間說法不一令我頗為苦惱，我相信妳跟丹瑪醫師一定會有好方法的。不論如何，我相信妳的書給了很多台灣新手媽咪一個全新的育兒方向 　　我覺得實在受用。 　　我會推薦即將生產的朋友看妳的書，讓她可以少走許多冤枉路 　　期待妳新書的忠實讀者 　　鄭雅茜 4. Dear奐均： 　　我是一個雙胞胎媽媽，目前小孩五個半月大，自從三個禮拜前在書局看了您寫的這本書《百歲教我的育兒寶典》後，養育小孩變的輕鬆多了，我不必整天抱著她們，她們的作息變的有規律，我也可以休息，真的真的好感激妳！ 　　我照妳的方法訓練之後，兩個寶寶一直都是連續睡8~9個小時 　　Jennifer 5. 您好： 　　看了您的書實行5天後，發現孩子真的會在睡前哭5-10分就會自己睡著。 　　其實這是我第二個寶寶，記得老大是哭了就餵，因此時常在餵奶，也永遠弄不清他到底餓了沒，而老大也是在6個月大才一覺到天亮的。 　　老二呢一開始是2.5小時喝，但發現他睡的不好很愛哭，於是便常抱他，給他吸奶嘴，睡覺還幫他按摩，但試了三天他需求更多，但全家人已被弄得精疲力盡，因此決定採取書中方式，一試之下，突然覺得有幸福的感覺了。 　　雖然還未一覺到天亮，但睡眠已逐漸增加中，非常感謝您的幫助，我將會推薦給我的一些友人，尤其是不敢生第二胎的朋友們。 　　(...after a few weeks...the same baby) 　　近來寶寶將滿3個月了，寶寶在12週就可睡10-11個小時了，從7點睡到隔日6-7點，我們全家正在享受寶寶作息的安定感 　　JJ 6. 奐均 你好 　　謝謝你在百忙中回信。很高興告訴你 我女兒的改變。女兒以前像是有懼床症 ，碰到床就哭。從出生後，想睡時都會發脾氣，不自主的搖頭，手指靈活，喜歡抓，曾抓破耳朵、皮膚、還以為是皮膚炎等生理性病痛。後來發現他連別人也抓才確定他是手癢，睡覺時也是動個不停 ，睡眠淺、易驚醒，出生後每天只睡8-12鍾頭 ，偶爾睡多也不超過16鐘頭 。他睡的少品質又差 ，只有搖又搖，哭鬧不停還放吸塵器等白噪音給他聽。 　　從他能流暢的翻身後 我們放棄了小床 讓他與我們同睡 而我總得起身離他遠一點免得被他給踢到 也曾經為求好眠 重新放回小床 然而他翻身撞杆或伸出杆外回不來就哭就哭 放了三天 我也投降了 讓他再次與 我們共有1/3的大床疲累的我 半夜哭時 就直接餵奶睡眠時間及時數 都不規律差別很大 　　他是個不折不扣的高需求寶寶 ，他的哭恐怖的讓人發慌，並且不易安撫。即使是抱著他，他仍是會做推拒的動作 ，哭的時候是會全身僵硬緊繃，向後彎如弓的 。當他哭鬧時，我盡可能地分散他的注意力。 　　以前我們總是放棄 ，擔心他失去對我們的信任。而今，看著你的書，我和先生 不斷的討論 ，打算堅持到底—— 　　在開始訓練的第一天 ，他站了1小時後，睡了3小時醒來又站5個小時，偶爾打瞌睡、玩手、玩床杆。看10個月的他，靠著床杆站了六個小時，我們都很欽佩。天亮後，他的精神仍很好，毫無倦容。試了三天，他漸懂得規則，卻似乎不輕易服輸。他真是超級寶寶。 　　在開始訓練的第八天晚上 ，自己從站姿下來成坐姿趴著睡著了。在14天後 ，大約5分鐘之內就會安靜的躺下睡 ，連續4 天能睡8-9小時，對我們而言真是鬆了一口氣。在開始訓練的一個月後，夫妻倆回想起那段大家睡不好的日子，彷彿已經過了好久好久，真感謝看到你的書給我們勇氣與決心，我們夫妻已經覺得很滿意了。 　　我也很願意將我們的經驗提供更多人做參考，否則新生兒不該是一枚嬰兒炸彈，他應學習隨著自然律例 ，日出日落。謝謝 祝福你 　　淑華 7. 　　我的寶寶滿4個月了。3個禮拜前寶寶醒著時，約2-3 小時就哭著要喝奶奶，但當睡的很沉就可以撐到4小時，才喝下一餐。 　　但這是白天的狀況，晚上睡覺時間幾乎固定3小時起來喝奶奶（12點、3點、5 點-6點），最近一個禮拜來半夜3點後起來喝完奶奶後就不大睡覺了，而且都會吵鬧要人家陪，像昨天3點、4點、5點都起來要喝奶奶，但都喝不多，大約60的量，所以都浪費很多奶奶。寶寶不喝就不喝了，本想說她要吸東西才睡的著,但奶嘴跟水都行不通……不給她喝就都要吸手指頭或是哭，所以我不知道每次她不喝了是因為飽了才不喝，還是怎麼了…… 　　看完您的書了，經過3個禮拜的訓練，現在我的寶貝女兒可以一覺到天亮了。 　　昨天即使是5:00pm喝最後一次，也是可以一覺到6:00am才叫寶寶起床喝牛奶喔。我真的很高興有如此的改變。 　　白天也是4小時喝一次，但有時還是會早個1hr喝，但至少時間都可以控制了。 　　也都遵循著餵飽-玩耍-睡覺這模式走 　　真的好帶多了..^ - ^.. 很感謝Judy的教導??? 　　Jenny 8. Hi Judy, 　　我是要跟妳說聲謝謝！ 　　我的寶寶已經能一覺到天亮了！對了！我的寶寶他已經2個月大了。 　　Catherine Ho 9. 林小姐你好: 　　看了你寫的《百歲教我的育兒寶典》讓我感觸許多。 　　我是個新手媽媽 ，很多事情都處在學習階段。 　　寶寶一出生由醫院帶回家時 ，我也是屬於一餓就餵母乳的。 　　因為家人都覺得寶寶一哭就是餓了，所以我每天不斷的餵奶，寶寶也一直哭鬧。 　　這種生活讓我在做月子時心情沮喪。 　　但看了你寫的書後，我就開始改變餵寶寶的時間，目前正在努力當中，效果還不錯。謝謝 　　Gina Chan 10. 親愛的奐均小姐，您好： 　　我們的寶寶現在3個月大，每天睡覺（白天和晚上）都要抱著搖才會入睡，我們覺得每天都很累。在看了 您的書後，我們決定試試看，今天是第4天，感覺上 已經好多了 　　祝闔家平安喜樂 　　新手媽媽 芬芬 敬上 11. Dear奐均： 　　我昨天晚上剛買到《百歲教我的育兒寶典》回家後閱讀，真是對書中的內容深感認同，我兒子現在１歲９個月已出現厭奶現象，原本我超級擔心認為不喝奶要怎麼長大？鈣質怎會足夠？ 　　可是昨晚讀完這本書後即糾正了我錯誤的觀念，但我想應該有很多人跟我一樣吧！ 　　因這些都是被錯誤的觀念所造成錯誤的行為，但卻是影響了孩子的成長及各環各節。 　　我們會所最近有一位姐妹要生產，我想送一本《百歲教我的育兒寶典》給她，感謝主！這一定是最好的禮物了。 　　冠甄